Aggiornamento: 26 marzo 2020: come tutti, ilProfessionistanon si può muovere e tantomeno incontrare i Clienti, né singolarmente né a gruppi per la formazione; cosa fare? Ci siamo riorganizzati ed in 3 giorni abbiamo lanciato degli incontri formativi online a pagamento, che sono andati molto bene.Leggi fino in fondo.
In questo post ti racconto comesviluppare la attività professionalepartendo da un esempio pratico. Il post è quindi dedicato aiprofessionisti.
Si tratta di un caso pratico (obusiness case)di un nostro cliente, unProfessionista nel settore dei servizi alla persona.
Come tutti icasi pratici, anche questo è diviso in tre parti:
- la situazione di partenza, ovvero l’esigenza del cliente;
- l’intervento di Bizmaker®, ovvero come lo abbiamo aiutato;
- e infine i risultati ottenuti dal cliente.
Situazione di partenza: trovare nuovi canali per sviluppare l’attività professionale
Il Professionista fornisce servizi alla persona; una volta acquisito un nuovo cliente, collabora con il cliente per un tempo limitato, fino alla risoluzione del problema. Perciò, per quanto lungo e di fiducia possa essere il rapporto di collaborazione,il cliente, proprio perché ha risolto il suo problema, non genera più attività. Il cliente potrebbe riacquistare un nuovo servizio, ma solo dopo un certo tempo e al presentarsi di un nuovo problema.
Mercato attuale e mercato potenziale
È la natura dell’attività professionale a commessa: una volta acquisita la commessa ed effettuata la prestazione, il rapporto si conclude.
Ilmercato attualetende naturalmente a restringersi. Occorre accedere a nuovimercati potenziali.
Larichiesta inizialeè stata quindi diaumentare il numero di contatti in targetper potertrovare nuovi clienti.
Fin qui, chiaro e semplice, ragionevole e opportuno.
Come accedere al mercato potenziale
Dobbiamo quindi accedere almercato potenziale: clienti cheesistononella realtà, che hanno unbisogno, ma che attualmentenon sono raggiuntidalla nostra offerta di valore.
D’altra parte, il Professionista, per la natura del suo lavoro, è direttamente impegnato nella sua attività, sia nella fase di erogazione del servizio, sia nella fase di aggiornamento professionale. Non ha quindi la volontà di sviluppare in prima persona una attività promozionale continuativa ed efficace. Ecco perché si è rivolto aBizmaker®.
Siamo partiti quindi da due domande:
- come possiamo utilizzare icanali digitalie glieventiper sviluppare nuovi contatti e trovare nuovi clienti?
- come possiamo accedere anuovi mercati potenziali?
Intervento di Bizmaker®: consulenza di marketing per sviluppare l’attività professionale
La consulenza di marketing per sviluppare l’attività professionale del cliente è ancora in corso ed è piuttosto articolata.
Si può riassumere in 3 punti:
- posizionamentodi marketing corretto
- generazione dinuovi contatti in target
- aumento delleopportunità di vendita
Le tre attività sono ricorsive: in altre parole, ilposizionamento di marketing(attività 1) viene periodicamente rivisto alla luce dei nuovi dati acquisiti nelle attività 2. e 3.
Il posizionamento di marketing corretto fa parte della strategia iniziale: per la quantità di informazioni da valutare ed analizzare è opportuno potersi confrontare con un professionista esperto di marketing per evitare di fare errori e di posizionarsi non correttamente nel mercato.
Come ottenere maggiore visibilità digitale per la propria offerta
Per generare nuovi contatti in target ed aumentare le opportunità di vendita abbiamo puntato su due obiettivi:
- maggiorevisibilità nel canale digitale;
- adozione di unastrategia integrata.
L’obiettivo 1. è stato realizzato tramite unsito internet realizzatoad hoc,diverso da quello attuale del Professionista.
L’obiettivo 2. è stato realizzatoarmonizzando i messaggi di marketing e le operazioni di marketingperincrementare il traffico di visitatoriverso il sito.
Prima di fare un sito internet fai un piano di marketing
La realizzazione di unnuovo sito internetha senso se è coerente con la strategia di marketing, se è tecnicamente aggiornato, se è mantenuto aggiornato tramite la creazione di contenuti coerenti. Anche la revisione di unsito internet esistentedovrà seguire lo stesso percorso.
Aggiungo qualche dato tecnico: abbiamo realizzato e gestiamo il sito conWordPress, e l’abbiamo personalizzato con modifiche del codiceHTMLeCSS. Gestiamo le statistiche conGoogle Analytics, l’ottimizzazione del posizionamento sui motori di ricerca (SEO,search engine optimization) consoftware Bizmaker®,Google Search Console,PageSpeed Insights. Abbiamo implementato la tecnologiaAMP(Accelerated Mobile Pages), per migliorare il caricamento delle pagine da dispositivi mobili.
Per le operazioni di marketing abbiamo fatto ricerca iconografica, scrittura di contenuti, pianificato campagne di newsletter e automazioni di email marketing conMailchimp.
Risultato 1: aumento della visibilità online verso il mercato potenziale
In questo post non mi dilungherò negli aspetti tecnici. Riassumo solamente due dei risultati più evidenti e documentabili. Se sei interessato a saperne di più, posso fornirti informazioni più dettagliate e riscontrabili e arricchire di dati la descrizione di questobusiness case.
Per chiarezza di comunicazione, premetto che ho identificato neltraffico da motori di ricercailmercato potenziale.
Mercato potenziale = traffico da motori di ricerca
Cosa significa che il 46% ditraffico totale proviene da motori di ricerca(in inglese “organic search”)? È un termine tecnico: significa che il nuovo sito internet del Professionista è visitato nuovi potenziali clienti (mercato potenziale), che non fanno parte della sua cerchia delle attuali conoscenze.
Due anni fa, poco dopo il momento del lancio, il nuovo sito riceveva traffico da motore di ricerca per il 5% del totale. Oggi, a distanza di 2 anni dal lancio, il nuovo sito internet ricevetraffico qualificato da motori di ricerca per il 46% del totale(periodo osservato: ultimi 6 mesi, data rilevazione agosto 2019).
Siamo passati quindi dal 5% al 46% del totale.
Cosa significha? Che ora il Professionista accede ad unmercato potenziale, ovvero un fetta di potenziali clienti, che prima non raggiungeva.Obiettivo n. 1 raggiunto.
Ecco un grafico con i dati.
I visitatori qui censiti non sono stati ottenuti grazie alla pubblicità a pagameno: sonopersone che hanno un problema, hanno fatto una ricercae tramite questa ricerca sono arrivati sul sito internet del Professionista.
Sottolineo ancora che l’obiettivo è stato raggiuntosenza investimenti in pubblicità(se si esclude la realizzazione e la gestione del sito internet).
Mercato attuale = traffico da social o da link (referral)
Come possiamo essere ragionevolmente sicuri che i clienti esistenti (mercato attuale) non utilizzino il motore di ricerca per arrivare al sito? Perché, in questo caso, essi sono registrati ad una mailing list e ricevono gli aggiornamenti in anteprima: ricevono quindi un link su cui cliccare (ecco che la loro visita al sito è tracciata in modo diverso:socialoreferral).
Video: mercato attuale e potenziale
Nel brevevideoseguente potrai vedere una animazione che illustra, nell’arco di sei mesi, come gli utenti sono arrivati nel sito internet del cliente. Nota che “organic search“, come già detto, è l’obiettivo di molte strategie di marketing: poter raggiungere unmercato potenzialegrazie al qualegenerare nuove attività.
Risultato 2: lancio di nuovi tipi di servizio
Il secondo risultato è stato il lancio di un nuovo tipo di servizio per una nuovo target di clienti interessati a partecipare ad eventi formativi di gruppo. La promozione di questi nuovi servizi tramite il sito internet ha permesso di acquisire nuovi clienti e di rivendere nuovi servizi a vecchi clienti o contatti esistenti.
L’attività di marketing digitale, tuttora in corso, sta quindi permettendo al Professionista diaccedere al mercato potenziale; in altre parole, di trovare nuovi clienti.
Risultato n. 3: come stare vicino ai clienti durante la quarantena globale
20 marzo 2020 – aggiornamenti.
In seguito alle note disposizioni ministeriali per l’epidemia di coronavirus, gli eventi formativi in aula sono stati sospesi: sono Laboratori per coppie che si tengono normalmente in locali chiusi, ed evidentemente ora non si possono più organizzare.
Il Professionista, il dott.Marco Scarmagnani, e Bizmaker®, in tre giorni hanno riorganizzato l’offerta di valore lanciando unevento onlineo webinar. Anzi, in questo caso l’offerta si è ulteriormente allargata anche aisingle.
Il più utile evento online sull’amore: perché imparare ad amarsi meglio rinforza le difese immunitarie #iorestoincoppia
26 marzo 2020 – aggiornamenti: le iscrizioni sono andate bene, nonostante l’evento siaa pagamentoe l’offerta di eventi online gratuiti sia molto ampia. Restano due posti disponibili.
Scopri di più su questo evento online.
Se desideri maggiori informazioni o hai delle domande su come riorganizzare la tua attività, contattaci.
Crediti: Flaticon