Aggiornamento: 26 marzo 2020: come tutti, il Professionista non si può muovere e tantomeno incontrare i Clienti, né singolarmente né a gruppi per la formazione; cosa fare? Ci siamo riorganizzati ed in 3 giorni abbiamo lanciato degli incontri formativi online a pagamento, che sono andati molto bene. Leggi fino in fondo.
In questo post ti racconto come sviluppare la attività professionale partendo da un esempio pratico. Il post è quindi dedicato ai professionisti.
Si tratta di un caso pratico (o business case) di un nostro cliente, un Professionista nel settore dei servizi alla persona.
Come tutti i casi pratici, anche questo è diviso in tre parti:
- la situazione di partenza, ovvero l’esigenza del cliente;
- l’intervento di Bizmaker®, ovvero come lo abbiamo aiutato;
- e infine i risultati ottenuti dal cliente.
Situazione di partenza: trovare nuovi canali per sviluppare l’attività professionale
Il Professionista fornisce servizi alla persona; una volta acquisito un nuovo cliente, collabora con il cliente per un tempo limitato, fino alla risoluzione del problema. Perciò, per quanto lungo e di fiducia possa essere il rapporto di collaborazione, il cliente, proprio perché ha risolto il suo problema, non genera più attività. Il cliente potrebbe riacquistare un nuovo servizio, ma solo dopo un certo tempo e al presentarsi di un nuovo problema.
Mercato attuale e mercato potenziale
È la natura dell’attività professionale a commessa: una volta acquisita la commessa ed effettuata la prestazione, il rapporto si conclude.
Il mercato attuale tende naturalmente a restringersi. Occorre accedere a nuovi mercati potenziali.
La richiesta iniziale è stata quindi di aumentare il numero di contatti in target per poter trovare nuovi clienti.
Fin qui, chiaro e semplice, ragionevole e opportuno.
Come accedere al mercato potenziale
Dobbiamo quindi accedere al mercato potenziale: clienti che esistono nella realtà, che hanno un bisogno, ma che attualmente non sono raggiunti dalla nostra offerta di valore.
D’altra parte, il Professionista, per la natura del suo lavoro, è direttamente impegnato nella sua attività, sia nella fase di erogazione del servizio, sia nella fase di aggiornamento professionale. Non ha quindi la volontà di sviluppare in prima persona una attività promozionale continuativa ed efficace. Ecco perché si è rivolto a Bizmaker®.
Siamo partiti quindi da due domande:
- come possiamo utilizzare i canali digitali e gli eventi per sviluppare nuovi contatti e trovare nuovi clienti?
- come possiamo accedere a nuovi mercati potenziali?
Intervento di Bizmaker®: consulenza di marketing per sviluppare l’attività professionale
La consulenza di marketing per sviluppare l’attività professionale del cliente è ancora in corso ed è piuttosto articolata.
Si può riassumere in 3 punti:
- posizionamento di marketing corretto
- generazione di nuovi contatti in target
- aumento delle opportunità di vendita
Le tre attività sono ricorsive: in altre parole, il posizionamento di marketing (attività 1) viene periodicamente rivisto alla luce dei nuovi dati acquisiti nelle attività 2. e 3.
Il posizionamento di marketing corretto fa parte della strategia iniziale: per la quantità di informazioni da valutare ed analizzare è opportuno potersi confrontare con un professionista esperto di marketing per evitare di fare errori e di posizionarsi non correttamente nel mercato.
Come ottenere maggiore visibilità digitale per la propria offerta
Per generare nuovi contatti in target ed aumentare le opportunità di vendita abbiamo puntato su due obiettivi:
- maggiore visibilità nel canale digitale;
- adozione di una strategia integrata.
L’obiettivo 1. è stato realizzato tramite un sito internet realizzato ad hoc, diverso da quello attuale del Professionista.
L’obiettivo 2. è stato realizzato armonizzando i messaggi di marketing e le operazioni di marketing per incrementare il traffico di visitatori verso il sito.
Prima di fare un sito internet fai un piano di marketing
La realizzazione di un nuovo sito internet ha senso se è coerente con la strategia di marketing, se è tecnicamente aggiornato, se è mantenuto aggiornato tramite la creazione di contenuti coerenti. Anche la revisione di un sito internet esistente dovrà seguire lo stesso percorso.
Aggiungo qualche dato tecnico: abbiamo realizzato e gestiamo il sito con WordPress, e l’abbiamo personalizzato con modifiche del codice HTML e CSS. Gestiamo le statistiche con Google Analytics, l’ottimizzazione del posizionamento sui motori di ricerca (SEO, search engine optimization) con software Bizmaker®, Google Search Console, PageSpeed Insights. Abbiamo implementato la tecnologia AMP (Accelerated Mobile Pages), per migliorare il caricamento delle pagine da dispositivi mobili.
Per le operazioni di marketing abbiamo fatto ricerca iconografica, scrittura di contenuti, pianificato campagne di newsletter e automazioni di email marketing con Mailchimp.
Risultato 1: aumento della visibilità online verso il mercato potenziale
In questo post non mi dilungherò negli aspetti tecnici. Riassumo solamente due dei risultati più evidenti e documentabili. Se sei interessato a saperne di più, posso fornirti informazioni più dettagliate e riscontrabili e arricchire di dati la descrizione di questo business case.
Per chiarezza di comunicazione, premetto che ho identificato nel traffico da motori di ricerca il mercato potenziale.
Mercato potenziale = traffico da motori di ricerca
Cosa significa che il 46% di traffico totale proviene da motori di ricerca (in inglese “organic search”)? È un termine tecnico: significa che il nuovo sito internet del Professionista è visitato nuovi potenziali clienti (mercato potenziale), che non fanno parte della sua cerchia delle attuali conoscenze.
Due anni fa, poco dopo il momento del lancio, il nuovo sito riceveva traffico da motore di ricerca per il 5% del totale. Oggi, a distanza di 2 anni dal lancio, il nuovo sito internet riceve traffico qualificato da motori di ricerca per il 46% del totale (periodo osservato: ultimi 6 mesi, data rilevazione agosto 2019).
Siamo passati quindi dal 5% al 46% del totale.
Cosa significha? Che ora il Professionista accede ad un mercato potenziale, ovvero un fetta di potenziali clienti, che prima non raggiungeva. Obiettivo n. 1 raggiunto.
Ecco un grafico con i dati.
I visitatori qui censiti non sono stati ottenuti grazie alla pubblicità a pagameno: sono persone che hanno un problema, hanno fatto una ricerca e tramite questa ricerca sono arrivati sul sito internet del Professionista.
Sottolineo ancora che l’obiettivo è stato raggiunto senza investimenti in pubblicità (se si esclude la realizzazione e la gestione del sito internet).
Mercato attuale = traffico da social o da link (referral)
Come possiamo essere ragionevolmente sicuri che i clienti esistenti (mercato attuale) non utilizzino il motore di ricerca per arrivare al sito? Perché, in questo caso, essi sono registrati ad una mailing list e ricevono gli aggiornamenti in anteprima: ricevono quindi un link su cui cliccare (ecco che la loro visita al sito è tracciata in modo diverso: social o referral).
Video: mercato attuale e potenziale
Nel breve video seguente potrai vedere una animazione che illustra, nell’arco di sei mesi, come gli utenti sono arrivati nel sito internet del cliente. Nota che “organic search“, come già detto, è l’obiettivo di molte strategie di marketing: poter raggiungere un mercato potenziale grazie al quale generare nuove attività.
Risultato 2: lancio di nuovi tipi di servizio
Il secondo risultato è stato il lancio di un nuovo tipo di servizio per una nuovo target di clienti interessati a partecipare ad eventi formativi di gruppo. La promozione di questi nuovi servizi tramite il sito internet ha permesso di acquisire nuovi clienti e di rivendere nuovi servizi a vecchi clienti o contatti esistenti.
L’attività di marketing digitale, tuttora in corso, sta quindi permettendo al Professionista di accedere al mercato potenziale; in altre parole, di trovare nuovi clienti.
Risultato n. 3: come stare vicino ai clienti durante la quarantena globale
20 marzo 2020 – aggiornamenti.
In seguito alle note disposizioni ministeriali per l’epidemia di coronavirus, gli eventi formativi in aula sono stati sospesi: sono Laboratori per coppie che si tengono normalmente in locali chiusi, ed evidentemente ora non si possono più organizzare.
Il Professionista, il dott. Marco Scarmagnani, e Bizmaker®, in tre giorni hanno riorganizzato l’offerta di valore lanciando un evento online o webinar. Anzi, in questo caso l’offerta si è ulteriormente allargata anche ai single.
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26 marzo 2020 – aggiornamenti: le iscrizioni sono andate bene, nonostante l’evento sia a pagamento e l’offerta di eventi online gratuiti sia molto ampia. Restano due posti disponibili.
Scopri di più su questo evento online.
Se desideri maggiori informazioni o hai delle domande su come riorganizzare la tua attività, contattaci.
Crediti: Flaticon