Descrivo in questo business case la consulenza di marketing di destinazione realizzata per conto di una azienda vietnamita attiva nel settore dei congressi internazionali.
Marketing di destinazione: la situazione di partenza
Un gruppo di ricercatori francesi, di origine vietnamita, è attivo nell’organizzazione di conferenze internazionali di fisica fin dal 1966. Il loro obiettivo è di incrementare la ricerca e la crescita dei giovani ricercatori creando occasioni di incontro in uno stile informale, al di fuori delle strutture accademiche. Convinti che anche il progresso della loro nazione di origine, il Vietnam, dipenda dall’investimento nella ricerca e nella conoscenza, decidono, nel 1993, di replicare il loro modello in questo Paese. Dopo 10 anni, grazie al successo dell’attività e alla collaborazione con le istituzioni locali, nel 2013 inaugurano un proprio centro congressi nella città universitaria di Quy Nhon, nel Vietnam centrale.
Il centro viene chiamato International Centre for Interdisciplinary Science and Education, in breve ICISE.
L’edificio, progettato dallo Studio Milou di Singapore, riceve il Public Architeture Award dall’Australian Institute of Architects nel 2017 ed entra nella short list per la categoria Higher Education and Research – completed buildings – al World Architecture Festival di Berlino nel novembre 2017.
Con l’apertura del centro la potenzialità di organizzare eventi in Vietnam, prima ospitati in hotel, cresce notevolmente, e così l’opportunità di nuove collaborazioni internazionali.
Intervento: la consulenza di marketing di destinazione
Ho realizzato la consulenza di marketing di destinazione in due fasi, a partire dal 2017: la prima, focalizzata esclusivamente sulle conferenze scientifiche internazionali e sui meeting associativi.
Nella seconda fase ho ampliato il raggio di azione agli eventi aziendali internazionali e al canale dei Professional Congress Organiser (PCO). Ho seguito personalmente il cliente assumendo la funzione di International marketing consultant, con base in Italia, all’interno di un gruppo di lavoro internazionale distribuito tra Francia e Vietnam.
La definizione della mission: sviluppare trasferimento di conoscenza
Nella prima fase si è reso necessario posizionare correttamente il centro congressi nel mercato delle sedi congressuali internazionali. È stata quindi ideata la denominazione ICISE Conference Center in sostituzione di quella originale (International Centre for Interdisciplinary Science and Education).
È stata quindi precisata la mission del centro: sviluppare trasferimento di conoscenza, cooperazione e business in Vietnam. Il centro realizza quindi la sua mission organizzando eventi aziendali e conferenze scientifiche direttamente nella propria sede a Quy Nhon, nel Vietnam centrale. L’impatto degli eventi su un territorio infatti non è soltanto economico ma va consideraro anche sulla base dell’accrescimento della conoscenza delle diverse communities.
La combinazione tra le caratteristiche socio-economiche del Vietnam e i servizi del centro congressi ICISE – fortemente orientati al cliente – rende possibile agli organizzatori di Europa e America di essere rapidamente attivi in Vietnam. Trovano infatti sul posto servizi pacchettizzati e possono così prendere l’iniziativa di organizzare un evento direttamente in sinergia con il centro congressi ICISE, cercando in un successivo momento potenziali partner in loco.
Alcune operazioni marketing e vendite realizzate nell’intervento
Ecco una lista di alcune operazioni di marketing realizzate.
- Viaggio in Vietnam e sopralluogo al centro congressi ICISE.
- Partecipazione ad una conferenza svoltasi al centro ICISE ed interviste ai partecipanti per individuare meglio il profilo dei potenziali clienti.
- Servizio fotografico.
- Riprese video, montaggio e pubblicazione di un video istituzionale.
- Affiliazione al network internazionale ICCA.
- Web marketing: realizzazione di un sito internet in inglese; posizionamento come sede per eventi con pacchetto integrato di servizi logistici e assistenza completa sul territorio.
- Produzione di contenuti sulle attività del centro congressi ICISE, quali interviste a visitatori del centro ed organizzatori di conferenze in Vietnam.
- Creazione di una mailing list di accademici e organizzatori di conferenze.
- Creazione e gestione di un account twitter.
- Organizzazioni di riunioni in videoconferenza con il team marketing per il coordinamento delle attività.
- Ricerca di lead, anche tramite il database ICCA.
- Elaborazione e profilazione dei lead tramite Bizmaker® integration tool, una applicazione software appositamente sviluppata per questo scopo.
- Contatti diretti con ricercatori europei, americani, vietnamiti e vietnamiti espatriati.
- Emissione di offerte e gestione delle trattative di vendita.
Risultati della consulenza di marketing di destinazione
Dopo il primo anno di consulenza di marketing di destinazione il Centro Congressi ICISE è posizionato come prestigiosa sede per eventi con pacchetto integrato di servizi logistici e assistenza completa sul territorio.
La comunicazione avviene tramite il sito dedicato vietnamconferencecenter.com in due lingue, italiano ed inglese. È stata creata una mailing list segmentata, ed attivato un canale di comunicazione diretto al target tramite la newsletter istituzionale in due lingue (italiano ed inglese). Sono stati aperti nuovi contatti e nuove opportunità di collaborazione anche grazie all’organizzazione di visite in Vietnam ed incontro con potenziali partner.
A seguito di questa attività e della creazioni di opportunità commerciali, il Centro Congressi ICISE è stato scelto come sede per due conferenze scientifiche internazionali per il 2020:
- 15th IWA Watershed & River Basin Management Specialist Group Conference (9-13 febbraio 2020)
- 22nd IEEE – NPSS Real Time Conference (12-17 aprile 2020).
